テレビショッピングでおなじみ「ジャパネットたかた」の高田明 前社長のインタビュー本「ジャパネットからなぜ買いたくなるのか？」を読みました。
個人的に印象に残った記述、フレーズをまとめた要点メモです。
「上手に」ではなく、「わかりやすく」伝えること
難しい用語は使わない。できるだけ平易な言葉で話す。 なんだかよくわからない商品を買う人はいない。
売れ行きを決めるもの
「これなら必ず売れる」と信じられるまで研究する。
「機能」ではなく「便益」を伝える
『日々の生活がどのように便利になるのか？』
商品の機能説明は最小限にとどめ、「その商品をユーザが手にすることで、どんな便利なことがあり、どんな快適さが得られるのか」を集中的に話す。
「モノそのもの」ではなく、「モノが生み出す効果」を話すと、商品の価値は鮮明に伝わり、ユーザが心を開く。
いろいろなことを言わず、1つのことを繰り返す
「商品の効果」をあれもこれも話すのではなく、重点的に「いいところ」を繰り返し説明する。ユーザの心に響く1番のポイントを見つけて、その1点を強調する。
売れない理由を探すより、売れる方法を探したほうが絶対に次の結果につながる
失敗の分析だけだと「慰め合い」になる。「なぜダメだったか」ではなく、「次にダメじゃなくするにはどうしたら良いか？」を考える。 「できない理由」を探さない。「売れるはずがない」と考えない。
「できるようにするためにはどうしたら良いか」と考える。
「売れるようにするにはどうしたら良いか」と考える。
「ま、いいか」という妥協をやめると結果が出る、自分が納得のいくものを作る
納得できるまで何十回でも修正する。納得ができていない＝妥協、妥協するから後悔する。ベストを尽くしたのに失敗したら、それは仕方がないと納得できる。
将来どうなるかという想定はするが、確定させることはできないので、今、最善を尽くしていく
将来を考えるよりも、今やることで次が見えるようにする。目標のない積み上げ方式。過去は振り返っても参考程度。
未来はあまり先を見ない。とにかく今やっていることに最善を尽くす。そうすると未来がすぐ「今」になっている。
数字ぐらい明確に課題を与えてくれるものはない
数字はお客さんの思いを全て表す。数字はリアルにお客さんの声を反映している。
後悔する時間ほど無駄なものはない
過去のことを後悔したり、未来のことで不安になったりするほど無駄なものはない。どうにもならないことをあれこれ考えるより、前向きに次のことを考えた方が良いに決まっている。