読書メモ

売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本 - USPを見つけ出す32の質問

2020-08-17



売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本』で取り上げられている「あなたのUSPを見つけ出す32の質問」を紹介したいと思います。

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USP(Unique Selling Proposition)とは?

本書では『ネットでビジネスを成功させる方法』の引用を用い、USPをこのように説明しています。

USP(差別特性、Unique Selling Proposition)とは、自社が市場に誇る、自社あるいは自社製品の独自の強みを明確かつ簡潔に、説得力をもって一文ないし二文(短文)にまとめたもの。

ネットでビジネスを成功させる方法

キャッチコピー作りにおいて重要なポイントは「読み手(ターゲット)の特定とセールスポイントを明確にする」ことです。そして、そのターゲットに対してセールスポイントを伝えるものがUSPということになります。

次の3つの条件に当てはまるものを探す。それがUSP

  1. 自社にはできるが、競合他社では実行や実現が不可能であると思われること
  2. お客様の得になること
  3. お客様が知人に会社や商品を紹介するとき、「あそこの会社(商品)は ◯◯ だからあなたにもオススメする!」の「 ◯◯ だから」の部分に入れて話してほしいこと

ちなみに、USPとキャッチコピーの違いについて調べてみたところ、

USP:クライアントの問題解決を伝える(クライアントへのメリットが明確)

キャッチコピー:クライアントの興味を惹く(クライアントへのメリットは明確でない。興味を惹くことに重点を置いている)

USPとキャッチコピーの違い

のように説明しているサイトがありました。参考までにご紹介します。

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USP作成表

本書では前述の『ネットでビジネスを成功させる方法』で解説されているUSPの作り方を紹介しています。

次の文章の①〜⑤に自社(または自社製品)のキーワードを当てはめるだけでUSPが作れる、それがUSP作成表です。

[①会社名、または商品名]は[②分類]で、[③顧客対象]が[④用途]することをサポートします。他の[②分類]とは異なり、[①会社名、または商品名]は[⑤主要差別化要因]があります。

ネットでビジネスを成功させる方法

例:ダイエット用トレーニングプログラムを収録したDVDが商品の場合

[①デニーズ・ブート・キャンプ]は[②トレーニングプログラムDVD]で、[③太りすぎを気にしている方]が[④ダイエットに取り組む]ことをサポートします。他の[②トレーニングプログラムDVD]とは異なり、[①デニーズ・ブート・キャンプ]は[⑤元アメリカ陸軍専属トレーナーがDVDの制作監修]をしています。

例:洗顔せっけんが商品の場合

[①スキンケア・ウォッシュ]は[②携帯用の洗顔せっけん]で、[③女性の方]が[④外出先や旅先でお肌のお手入れ]することをサポートします。他の[②携帯用の洗顔せっけん]とは異なり、[①スキンケア・ウォッシュ]は[⑤ビタミンCとコラーゲンが配合されて]います。

例:スマートロックが商品の場合

[①マネージメントロック]は[②シリンダー錠に後付け型の電子錠]で、[③中小企業経営者]の[④マイナンバー対策]をサポートします。他の[②後付け型の電子錠]とは異なり、[①マネージメントロック]は[⑤絶対に外れない取り付け機構で特許を取得]しています。

USPを見つけ出す32の質問

経営者に関する質問

  • あなたはお客様からどんな経営者だと思われてますか?
  • 有名になるとしたらどんなことで有名になりたいですか?
  • お葬式でどんな経営者だったと話してほしいですか?

会社に関する質問

  • あなたの会社はどんなところを褒められることが多いですか?
  • お客様はなぜあなたの会社が好きだと思いますか?
  • 自治体から表彰を受けるとしたらどんなことが認められてだと思いますか?

商品に関する質問

  • あなたの商品に何か最新の技術や素材が使われている場合、なぜそれを採用しているのですか?
  • 競合商品と明らかに異なる外観、デザインである場合、なぜそうしたのですか?
  • 競合他社とは異なる製造工程がある場合、それはなぜですか?
  • 「この商品のおかげで助かりました。ありがとうございました。」
    →さて、なぜ感謝されたと思いますか?

価格に関する質問

  • 競合商品と比較して価格の優位性はありますか?
  • 価格優位性を実現できている理由はなぜですか?
  • 競合商品と比べて大幅に高い商品はありますか?高価な理由はなぜですか?

1位に関する質問

  • 業界や地域でナンバーワンのことはありますか?(販売数、技術力、実績、社員数、社歴、受賞歴など)
  • 競合に先駆けて最初に取り組んだものはありますか?
  • 地域で最大のもの、もしくは最小のものはありますか?
  • 競合を圧倒するほど、大量の数を誇るものはありますか?(商品数、営業所数、受賞歴、検品頻度、更新頻度、店内清掃の頻度、駐車場台数、従業員数など)
  • 競合を圧倒するほど、時間の速さを誇るものはありますか?(納期、問い合わせ対応、見積もりの早さなど)
  • 競合を圧倒するほど、時間の長さを誇るものはありますか?(営業時間、保証期間、取引年数など)
  • 競合を圧倒するほど、あたらしさを誇るものはありますか?(社屋、店舗、設備、カタログなど)
  • 競合を圧倒するほど、古さを誇るものはありますか?(創業、平均年齢、愛用品など)

その他

  • 購入者に対する保証がある場合、それはどんな保証ですか?
  • 購入者に対する特典やメリットがある場合、どんな内容ですか?
  • 競合には提供できないもので、あなたの会社だけが提供できる商品以外の付加価値はありますか?(ラッピング、名入れ、刻印、お茶のサービス、送迎、オマケ、看板犬など)
  • 業界では当たり前のことなのに、他人に話したら驚かれたり、ビックリされたことはありますか?
  • 会社の立地条件が良い場合、具体的にお客様にどんなメリットがありますか?
  • 会社や商品に伝統や名声はありますか?(宮内庁御用達、家系など)
  • 会社や商品が自治体から評価を得ているものはありますか?
  • 会社や商品のファンである有名人や権威のある人はいますか?それはなぜですか?(タレント、学者、研究者、教授、議員など)
  • マスコミで取材された経験はありますか?取材されたのはなぜですか?

お客様に協力してもらう質問

  • なぜ他社ではなく当社から定期的に商品やサービスを購入するのですか?
  • この記事を書いた人
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pieceke

東京都荒川区在住 / 41歳男 / IoTデバイスメーカーのフリーランス役員 / 家族構成:妻、長女、長男の4人暮らし / 好きなもの:よく晴れた日に昼間から飲むビールとおつまみ作り、家族や友人が楽しそうにしている様子を写真に撮ること(SONY α7ⅲ)、子どもたちと一緒に時間を過ごすこと。

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